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你可能不知道,卖得最火的地产项目,现在都这样拓客了…

2019-03-30 06:03 作者:PK10计划 来源:凤凰CP团队 次阅读

淡市营销中,我经常会听到这样的反馈:我们售楼处每周末都有暖场活动,DIY做蛋糕,没人吃,最后我们销售都拿回家了;我们老带新,给老客户奖励3000一个人,怎么还是发动不起来;我们也做圈层营销,我们甚至费劲心思从朋友那里搞到了某个银行的私人银行客户电话,全部电话打了一遍,但还是没有成交。

  为什么呢?这就是淡市营销的误区,房子卖不好了就病急乱投医,结果营销动作南辕北辙,马屁拍在了马腿上。

  关于营销,融创老板孙宏斌曾经有一个著名论断,说营销就是四件事:客户是谁,在哪里,找出来,成交。牛市的时候,这四件事都不是问题,到了淡市,这四件事都成了问题,看着简单,但在营销实践中,经常会跑偏,做了很多无用功。

  01.淡市里的客户有2大特征

  淡市中,客户是谁?去哪里了?我们前面说过,客户只剩下一半了,而且都是老司机;这些老司机又去了哪里呢?大后方。淡市里的客户表现呈现出两大特征:

  ● 淡市里的客户心态不再那么积极了,如果没有特别的利好,他们一般并不急着去售楼处里抛头露面,而是隐身在人民群众的汪洋大海中,细心地搜寻一切可能的购房信息,从容而专业地排查、比较各种信息源,伺机出动。

  ● 正如现代营销管理之父科特勒在《营销革命4.0》这本书中指出的,客户信赖度的概念从垂直变成了水平,过去的客户容易受到垂直的市场营销活动的影响,也愿意听取专家和内行的意见,但近些年,大部分客户更愿意相信“F因素”,即朋友、家人、公众号粉丝、微博关注者。

  如今,有关品牌的闲谈远比精准的广告宣传更为可信。社交圈子接过了外部营销的火炬,成为影响力的主要来源。客户在选择品牌时更倾向于听取朋友的经验,很多人在社交媒体上向陌生人求助,并采纳获得的建议,而较少依赖广告宣传和专家意见。

  02.淡市拓客的2种模式

  针对这两大特征,我们如何把客户找出来呢?答案是:必须采取“两种模式”:狩猎模式和采集模式。

  一、狩猎模式的几个基本特征

  狩猎模式,顾名思义,就是猎人打猎。我们观察猎人打猎,有几个基本特征:

  首先,打猎必须是运动作战,不能守株待兔。猎人最重要的工作不是瞄准,而是找寻猎物的踪迹。牛市里的销售员更接近于枪手,只需杀客就可以了,淡市里的销售员却必须是猎人,要自己去找寻猎物,在线上和线下广泛拓客。售楼处里没有客户,销售人员都在玩手机,他们都没有意识到拓客是他们最重要的分内工作。

  我们在第二讲里提到了销售人员的“五个一工程”,即每天都至少安排一个小时以上的时间去开发新客户,打电话、寄信、发电子邮件,58同城刷单,业主论坛发帖,巡展、派单留电话、拜访大客户单位、二手房中介,参加各种组织的活动。一个顶尖的销售人员会利用自己极其敏捷的“销售反射弧”,下意识地抓住机会完成交易。他们总能够随时拿出自己的名片和项目的海报,因为他们知道,自己可能在路上遇到潜在的客户,或者遇到认识潜在客户的人,抑或能遇到一些有趣的人。

  其次,“狩猎者”不但自己去搜寻,还靠猎犬去发现猎物的踪迹,他们发动猎犬在前面冲锋追击。一个聪明的销售人员在一个区域耕耘一段时间之后,就会建立自己的“猎犬计划”,发展几个猎犬为我所用。这些猎犬可能是以前的明星客户,也可能是居委会的大妈,幼儿园的园长,理发店、美容院的老板,二手房中介的同行,也可能是金牌的寿险业务员、银行里的理财销售或者4S店里的销售,总之,他们会建立紧密的业务联系,定期会晤,总结,一起去发掘、追踪猎物,利益共享。

  最后,聪明的“狩猎者”可不像没头苍蝇那样满世界乱窜,他们有自己的“望远镜”。顶尖的销售人员同时是一个优秀的情报采集与情报分析人员,他们打开头上的雷达,在与别人的交谈中捕捉到精准的市场信息,比如哪里要大面积动迁,哪个单位年底要分红,哪个小区里有最多的准客户;他们通过细密分析成交客户的档案,找到其中的蛛丝马迹;他们也会通过到访客户的访谈,了解到他们的典型特征以及线上、线下的出没的地点及规律,形成客户地图,然后按图索骥,在大后方找到他们。想清楚了客户是哪些人,“狩猎者”还会找人介绍结识这样的人,或者考虑加入某个能接触到这些人的社交团体。慢慢做下来,你就会发现,有一大群人——能够支持你、为你推荐生意的人——就在离你不远的地方定期聚会呢,每月一次,甚至更加频繁。

  狩猎模式总结如下:

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